SaaS营销的独特之处
SaaS 营销人员的工作很艰巨。
营销很难。 但是营销那些没有实体存在的东西又如何呢？ 或者营销不断变化的东西？ 或者营销一些名字很蠢的东西？ 或者营销一些只有大约 20 家 B2B 公司才会感兴趣的东西？ 或者营销一些对普通人来说根本没有意义的东西？
你明白了。
SaaS 营销不适合胆小的人。 这很有挑战性。 它与世人所知的几乎所有其他类型的营销都截然不同。
在本文中，我想指出其中的一些差异。 不过我想做点别的事。 我想强调 SaaS 营销的一些固有优势，这也许会帮助你更好地完成营销工作。
1、赠送免费的东西实际上是一件好事
如果你销售的是实物商品，你就不会赠送大量免费的东西。 零售店有一些免费样品吗？ 或许。 带有一小片样品的直邮促销？ 或许。
但放弃完整的产品？ 绝不！
但这正是 SaaS 营销应该做的。 赠送免费产品或服务是最标准、最广泛接受的 SaaS 营销策略之一。 “免费试用”是 SaaS 客户获取和拉新的战略营销策略。
免费模式有几十种迭代——免费试用、试用付费、有信用卡信息试用、无信用卡信息试用、免费增值模式、90天免费试用、限量版免费等等。 功能是免费的。 免费是 SaaS 营销引擎的润滑油。
你几乎到处都会看到这一点。 如果想要任何类型的 SaaS 产品，很可能会在某个地方看到免费试用选项。
这是视觉网站优化器的登陆页面：
SproutSocial 提供社交媒体监控：
只要有策略，免费赠送你的产品是 SaaS 营销的一个好方法。
2、销售周期非常短
“B2B 销售”是“长销售周期”的代名词。 我与一些公司合作，他们认为 12 个月的销售周期是一个快速的过程。
但在 SaaS 的世界里，12 个月就像一个永恒。
SaaS 销售就是快速销售。 SaaS Marketing Strategy Advisors 的执行合伙人 Peter Cohen 写了这篇文章，我认为这是正确的。
当 [SaaS 客户] 需要解决方案时，他们会进行一些在线研究，也许询问同事，尝试该解决方案或观看演示，然后购买。 整个过程可能需要几天，甚至几个小时。 不再有冗长的销售合同、RFI 和 RFP、面对面的“比拼”、合同谈判等等。 顾客发现它、看到它、喜欢它、购买它。 完毕。
你不会看到闲聊、昂贵的体育赛事、精美的品酒会或在昂贵的高尔夫俱乐部开球。 购买 SaaS 的过程快速、交易且完成。
使这个过程如此之快的原因之一是软件本身的性质。 软件是一个不断发展的领域，不断变化、进步和挫折。 如果销售流程持续六个月，那么在这段时间内该软件将至少有十二次迭代。
自助服务 SaaS 也是一个快节奏的购买环境。 正如 Joel York 所概述的那样，大多数当代 SaaS 的低价和低复杂性使决策变得容易。
增加收入、价值和利润的方法是提高销售流程的速度：
较短的销售周期可能会让一些买家感到不安，特别是如果他们习惯了非软件采购的缓慢节奏。 如果你正在进行营销，需要提供尽可能多的保证和信息。 但如果你因为买家“还没有准备好”而失去了一些销售，请不要担心。 还有很多其他买家准备在五分钟或更短的时间内做出决定。
3、你最大的资产是你的信息
SaaS 营销取决于信息。
令人惊讶的是，这是多么基础，但却经常被忽视。 想一想你最喜欢的一些博客和信息源。 你是否意识到大部分信息要么来自 SaaS 销售人员，要么来自 SaaS 提供商？
以Buffer为例。 他们举世闻名的博客实际上是支持他们社交媒体服务的信息产品。 是的，他们希望你阅读他们的博客。 但更重要的是，他们希望你尝试他们的产品：
Hubspot 是信息提供者的一个典型例子。 Hubspot 从他们的信息能力中获得了营销力量。
如果你是 B2B SaaS 营销人员，请以不同于单纯“营销人员”的方式来看待自己。 将自己视为一位行业专家——拥有并传播信息的人。
如果你在写博客、发推文、谈话、发帖、思考、演讲或以其他方式从事你的工作，那么它应该涉及信息的传播。 大多数 SaaS 都是为了提供信息而设计的。 因此，SaaS 营销人员的主要工作应该是提供信息，从而引出更多信息的来源——SaaS 产品。
4、你的客户是长期的
你的大部分收入来自现有的 SaaS 客户。 据 Gartner 称，未来所有收入的 80% 将来自当前客户的一小部分 (20%)。 贝恩公司的研究人员表示，如果仅将客户保留率提高 5%，你的企业盈利能力就可以提高 75%。
客户保留对于 SaaS 行业至关重要，比所有其他行业更重要。 Christopher Janz 在他的文章中指出了这一点：更多地了解客户保留率和终身价值对于 SaaS 营销的成功至关重要。
当你对这些信息进行列表和分析时，客户保留的真正力量和价值是显而易见的：
留存是有力量的，你会更想关注留存而不是获取客户。
5、你销售的不是产品，而是服务。
缩写词 SaaS 代表“软件即服务”。 我建议我们要把重点放在服务上。 是的，该软件必须重要、完美、强大且出色。 但服务需要被视为美德的典范。
Lincoln Murphy 写道：“在制定 SaaS 营销计划时，你必须了解选择的业务模式是一个完全集成的架构，其中业务的所有方面（产品、支持、收入模式和营销）都紧密结合在一起。 -耦合。”
通常，SaaS 向全能的开发人员和程序员致敬。 这些人无疑是重要的。 但服务提供商（服务台、销售人员、博主、营销人员等）构成了 SaaS 的前端服务组件。
这对你如何花费时间和金钱有着深远的影响。 通过推广你的服务来销售你的 SaaS。 在你思考和制定战略时，始终将客户满意度放在首位。 与现有客户保持高接触频率。 哎呀，如果你愿意的话，你甚至可以给他们寄一块蛋糕。
是的，这是真正的 SaaS 公司的真正蛋糕。 FreshBooks 是一家会计 SaaS，向其忠实客户发送蛋糕。
6、其实很简单，目标是让你的 SaaS 自我推销
我们让 SaaS 营销变得比实际需要的更加复杂。
SaaS 营销并没有那么复杂。 我知道，我知道你在想什么。 “但是客户保留、获取成本、MMR、CLTV、CLV、流失、多点触控归因分析、线性归因模型、通过持续调整实现归因分配信用的统计算法实现（wha-？）、利基市场认知度和价值又如何呢？ 提议，然后……？”
冷静下来。
我并不是想表现得漫不经心，但一旦你能够解决最重要的事情，所有这些事情实际上都会迎刃而解。 是的，无论出于何种原因，您都可以而且应该牢记它们，但它们不是 SaaS 营销的重点或总和。
那么，最重要的事情是什么？
这很容易。 做好准备吧。 只有两个。
- 很棒的产品。
- 杀手级支持。
当你专注于这两个功能时，其余的营销实际上就水到渠成了！
在你亲自发现这一点之前，可能会保持怀疑。 制作一款非常棒的软件。 提供本垒打式的客户服务，无论有或没有巧克力蛋糕，让你的生活变得更好。
加勒特·穆恩 (Garrett Moon) 写道：“伟大的产品，背后有强大的团队，可以自我推销。” 他将此描述为“你真正需要的唯一一种 SaaS 销售策略”。
那有多棒？ 自己销售的软件？ 只要你发布出色的软件和服务，这就是你必须期待的。
7、结束语
正如软件在不断发展，SaaS 的营销流程也在不断发展。 很可能再过几个月，这篇文章就会过时。
但我对此表示怀疑。 因为在最后几段中，我相信我已经为任何 SaaS 提供商总结了一些最有说服力和可操作性的建议：1) 出色的产品和 2) 出色的服务是 SaaS 营销策略的核心。
事实证明，SaaS 营销确实与其他类型的营销有一些共同点，但在其他地方你找不到像 SaaS 营销那样紧密和共生的集成。
原文链接：How SaaS Marketing is Different from Every Other Type of Marketing
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